Innovare il real estate integrando nuovi servizi nell’offerta

Quando si vende un prodotto fisico, spesso viene incluso anche un servizio. Questo si verifica in tutti i settori perché i mercati sono maturi ed è sempre più difficile per le aziende distinguersi dai concorrenti solo migliorando il prodotto fisico, come con materiali nuovi.

Innovare attraverso l'integrazione di servizi nel miglioramento di un prodotto è una strada sempre più comune per arricchire l'offerta. Questo approccio offre un valore aggiunto ai clienti, crea soluzioni più complete e migliora l'esperienza utente. Inoltre, permette di avere più strumenti per affrontare la concorrenza.

Il real estate ha creato servizi avanzati per le aziende nel settore, riguardanti la gestione e la valorizzazione degli immobili. Tuttavia, non è stato fatto lo stesso per migliorare i servizi offerti direttamente ai clienti finali.

I rapidi cambiamenti nella società italiana stanno influenzando il mercato immobiliare. La popolazione sta diminuendo e invecchiando. Le famiglie sono più piccole e instabili. I giovani hanno bisogni e idee diverse rispetto alle generazioni passate e hanno anche meno soldi da spendere. Pertanto, il mercato sta cambiando sia nella qualità che nella quantità della domanda e dell'offerta. Per rimanere competitivi, non basta costruire case; è necessario offrire soluzioni abitative per i diversi target presenti sul mercato.

Alcune società immobiliari hanno capito da tempo l’importanza di assumere questo nuovo approccio, basta pensare ai progetti dedicati al segmento degli studenti.

L’area dei servizi che possono integrare l’offerta immobiliare è ancora in gran parte inesplorata. Ci sono molte opportunità per idee nuove, ma questo richiede agli operatori del real estate lo sforzo di uscire dalla propria zona di comfort e collaborare con aziende che operano fuori dal mondo immobiliare.

Qui di seguito sarà illustrato un esempio concreto di un servizio innovativo che può essere integrato nel real estate. Riguarda gli over 60, il target demografico che sta acquisendo sempre più importanza in Italia: cresce più di tutti, è composto da persone ancora molto attive ed ha un’aspettativa di vita sempre più alta.

È il caso di “Esercizio Vita - Medical Fitness”, che scopriremo insieme con l’aiuto dei due fondatori: Luca Pomidori e Michele Felisatti.

Il caso di “Esercizio Vita - Medical Fitness”

In cosa consiste “Esercizio Vita – Medica Fitness”?

La società si occupa della prevenzione e il trattamento delle patologie croniche con un approccio multidisciplinare e integrato ed è, ormai, il punto di riferimento in Italia nel settore del medical fitness. Fondata nel 2011 a Ferrara, ha un’organizzazione strutturata e impiega 16 Chinesiologi a tempo indeterminato. Questo primo centro operativo, a cui ne stanno seguendo altri, è certificato dalla Regione Emilia-Romagna come “Palestra della Salute”.

Come si distingue dalle palestre tradizionali?

Per spiegare meglio il concetto di “Palestra della Salute” è utile soffermarci sui termini “sport” e “esercizio”, che spesso vengono confusi, pur avendo significati diversi. Lo sport punta alla competizione, mentre l'esercizio ha come obiettivo la salute. Questa palestra è diversa dalle tradizionali, poiché offre programmi di esercizio fisico per persone con malattie croniche, fragili e con disabilità. Il nostro approccio è basato su metodi scientifici, in particolare sul “Evidence-Based Medicine” (EBM che connette le ricerche scientifiche alla cura dei pazienti). Abbiamo anche un reparto di Ricerca e Sviluppo che collabora con Università e Associazioni di pazienti per contribuire all’innovazione.

Qual è la genesi di questa idea imprenditoriale?

Durante gli studi universitari in Scienze Motorie, ci siamo interessati alla funzionalità cardio-respiratoria e alla risposta del polmone e del sistema cardiovascolare durante l'esercizio fisico, sia in atleti che in persone con malattie croniche. Questo interesse è aumentato durante il dottorato di ricerca in biomedicina. Abbiamo partecipato a studi nazionali e internazionali per valutare i cambiamenti nella tolleranza all’esercizio nei pazienti con patologie croniche.

Queste esperienze dirette hanno creato un forte legame con le persone affette da malattie croniche che utilizzavano programmi di esercizio fisico nei presidi ospedaliero-universitari. Abbiamo notato che c'erano carenze nei servizi e che la richiesta di assistenza specifica non era adeguatamente soddisfatta. Mancavano strutture locali capaci di offrire tutto l'anno il servizio innovativo ricevuto durante la sperimentazione "Esercizio Fisico come Farmaco", che non è comparabile ai servizi di una palestra tradizionale o di un centro di fisioterapia.

Prima di aprire la struttura avete fatto un’analisi di mercato?

Si certo. Tra gli aspetti emersi, alcuni si sono rivelati più importanti per confermare la nostra idea e per impostarla al meglio:

• il contesto internazionale è positivo, poiché l'Organizzazione Mondiale della Sanità punta a ridurre l'inattività fisica del 15% entro il 2030;
• il settore del medical fitness è in forte crescita, con una domanda crescente di servizi che combinano l’attività fisica con la prevenzione e il trattamento di patologie croniche;
• In Italia l’invecchiamento della popolazione che porta ad un aumento delle malattie croniche non trasmissibili: sindrome metabolica, diabete, obesità e disturbi cardiovascolari richiedendo programmi di esercizio personalizzati e supporto medico;
• il mercato del fitness è molto competitivo, con palestre tradizionali che offrono opzioni più economiche ma meno specializzate;
• è necessario educare il pubblico sui benefici del medical fitness, che spesso non viene percepito distinto dalle offerte delle palestre normali:

Quale strategia avete adottato per sviluppare l’attività?

Dopo aver segmentato il mercato fitness, si è scelto di focalizzarsi sulle persone con malattie croniche non trasmissibili, principalmente over 50.

La nuova struttura funge da ponte tra il servizio sanitario e il territorio, accogliendo chi riceve prescrizioni mediche per esercizio fisico strutturato come terapia non farmacologica. Qui si seguono protocolli specifici per combattere gli effetti delle malattie croniche legate all'invecchiamento, ponendo particolare attenzione alla prevenzione.

Per raggiungere il target desiderato, era importante che Esercizio Vita differenziasse la sua offerta rispetto alle palestre tradizionali su diversi piani.

1. Inclusione di un team qualificato di chinesiologi AMPA, che collabora con medici, fisioterapisti, osteopati, nutrizionisti e psicologi per fornire soluzioni personalizzate.
2. specializzazione e qualità del servizio:
   • Programmi di esercizio personalizzati basati sulle condizioni cliniche degli utenti, con il supporto di un team multidisciplinare.
   • Focus su patologie specifiche.
3. Sviluppo di collaborazioni sinergiche con i nostri obiettivi
   • collaborazione con il servizio sanitario nazionale e le aziende sanitarie locali per integrare i propri servizi nei percorsi terapeutici pubblici;
   • collaborazioni scientifiche: partnership con istituzioni accademiche e sanitarie per condurre studi clinici e pubblicare ricerche sulla validità dell’esercizio fisico come strumento terapeutico;
   • partnership con medici di base e specialisti, che possono indirizzare i loro pazienti con patologie croniche a programmi di medical fitness;
   • attività di sensibilizzazione attraverso conferenze e workshop per educare pubblico e operatori sanitari sui benefici dell'esercizio fisico prescritto come terapia.

Quale elemento distintivo rende Esercizio Vita una realtà così speciale a livello italiano?

Il know how acquisito negli anni, che si basa su due aspetti principali. Il primo riguarda l'efficacia nella cura e prevenzione di varie patologie, migliorata attraverso l'affinamento dei protocolli basati su molte evidenze empiriche e dati raccolti. Il secondo aspetto è la competenza nell'organizzare le attività in modo ottimale e sostenibile dal punto di vista economico.

Come state sviluppando la vostra attività?

Fondamentalmente attraverso un supporto consulenziale per altre realtà imprenditoriali, che appartengono soprattutto a due tipologie. La prima include chi vuole aprire una nuova palestra della salute o integrare una palestra in un progetto immobiliare o in una struttura termale. La seconda riguarda chi desidera aggiungere il medical fitness in strutture esistenti, come cliniche private, case di cura o residenze per anziani.

L’attività di consulenza si esprime in tre fasi:

1. Piano di marketing, per definire la fattibilità dell'operazione e pianificarne l'attuazione nel tempo.
2. Attività di avviamento, per supportare il committente in tutte le attività necessarie per l'apertura e la somministrazione dei servizi.
3. Affiancamento, per ottimizzare la gestione dell’attività nel tempo, migliorare i risultati economici e qualitativi e risolvere criticità.